《十人十年》——老成持重的60年代

杨立鲁：管理建功 品牌立业

【引子】驾驭一个企业，必须有科学合理的管理制度。对此，杨立鲁深信不疑。后来，他在山大总裁班的系统学习也印证了这种看法。那段时光对他来说受益颇多，尤其是老师讲课中提到的"扳道工"的故事，让他至今记忆犹新，其中的道理也成为日后杨立鲁管理实践中的一把标尺。

本期学员：杨立鲁，济南海鲜大市场经营管理有限公司总经理（山东大学管理学院总裁十班）。他，受命于危难之时，面对种种市场陋习和各种威胁，从未退缩；他，作为山大总裁班的一名学员，学以致用，从完善管理制度做起，通过严格、科学、有序的管理，将桀骜不驯的烈马驯服；他，以品牌立业，通过品牌造势，将“北方最大的水产品集散地”的名号打响。虽然在山大总裁班的学习已经结业多年，但是提起这段经历，杨立鲁还是感慨颇多，在这里，不仅学到了企业经营之道，而且收获了弥足珍贵的同学情谊——即使已经毕业了，每年同学们都会定期相聚。

01

受命于危难之时

接管济南海鲜市场的经营管理，杨立鲁可谓受命于危难之时。

2008年1月，身为中银地产副总经理的杨立鲁被派往济南海鲜市场有限公司，担任总经理。这时的海鲜市场经历了硬件设施的升级改造后，面貌焕然一新。原来老市场上的业户也跟着迁了过来，同时迁过来的还有以往旧市场上的各种陋习：乱扔垃圾、强买强卖、缺斤少两，甚至是黑社会背景。随之带来的是管理难题：管理费难收，业户难缠，市场秩序混乱。

在海鲜市场总经理的位置上没多久，杨立鲁就在几次饭局上遇到了尴尬事。

“我在你们海鲜市场买海鲜可被骗惨了，五斤虾缺1斤半啊！”“我在海鲜市场买螃蟹也被坑了，回来发现塑料袋里多了一斤水。”面对周围朋友，甚至是朋友的朋友的这些诉苦，杨立鲁恨不得找个缝钻进去。

事后，他打了个冷战：这个市场的水太深了！必须进行脱胎换骨的革新，去除毒瘤。

杨立鲁当过兵，上过前线，参加过对越自卫反击战，做过广告公司，开过培训机构，出国发展过，经历丰富，也见多识广。可是面对那时海鲜市场上的各种乱象，他还是很吃惊：业户间发生冲突，动辄就要动手，更不要说卫生等问题，业户们平时比赛扔桔子皮，看谁扔得远，垃圾满地是。

在杨立鲁的多方沟通下，公安部门在海鲜市场内设立了一个工作点，要求市场内所有的业户以及雇工都要前来登记身份，办理证件入场。这一招果然灵验，海鲜市场上的雇工一下少了近1/3——大家心里明白，这些走了的人里很多都是有前科的，也难怪市场会如此混乱。

02

扳道工的故事

驾驭一个企业，必须有科学合理的管理制度。对此，杨立鲁深信不疑。后来，他在山大总裁班的系统学习也印证了这种看法。那段时光对他来说受益颇多，尤其是老师讲课中提到的"扳道工"的故事，让他至今记忆犹新，其中的道理也成为日后杨立鲁管理实践中的一把标尺。

▲火车站，一个扳道工正走向自己的岗位，去为一队徐徐而来的火车扳动道岔，在这个铁路岔路口，扳道工正准备扳道时发现，在这条火车将要正常驶向的铁轨上，有5个小孩正在玩耍，如果将火车引向这条铁轨，5个孩子是肯定会丧命的。分叉口的另一条道路上，是一条废弃的铁轨，只有一个小孩在玩耍。

问题是：扳道工该如何选择才是正确的？如果扳道工将火车引向那条废弃的铁轨上，这样伤害的只有一个孩子，综合来看，损失最小；如果扳道工行使正常职责，将火车引向应该驶入的道路，受到伤害的是5个小孩。

答案是扳道工应该选择后者，行使正常职责，不能因为5个孩子的生命而破坏制度和规则，虽然这听起来有些残酷。

受这个故事的启发，杨立鲁为海鲜市场建立了奖罚分明的管理制度。根据规定，每个摊位缴纳两万元保证金，并设立红黄牌警告制度，一次缺斤短两超过20%，即扣保证金，黄牌警告，二次出现缺斤短两就红牌罚下，终身不得进入市场。对乱扔垃圾的问题也制定了明确的罚款制度。制度明确后，效果也慢慢显现出来。缺斤少两的现象不见了，卫生问题也迎刃而解，公司管理员人员去市场打扫卫生时，业户还会主动让出地方来，非常配合。

管理的诀窍在于，市场管理部门虽然没有处罚权，但是可以通过扣保证金的形式，契中业户的软肋。

03

安全管控数字化

济南海鲜大市场的建筑面积达10万平方米，由于建筑结构特殊， 消防安全管控是一项重要的管理任务。杨立鲁认识到：安全大计重于泰山。在安全管控领域，人类的生理机能终究是有极限的，而科技设备性能的相对稳定却可以在一定程度上弥补人类的生理短板。为此，公司安装了100多个摄像头，分布于市场各处。员工24小时轮守值班监控，发现险情，要在第一时间赶赴现场，将火情消灭在萌芽状态。

基于多年来对市场情况的掌握，每天下午4：00到晚上12：00是个空档期，这个时间段业户关门歇业，有的在给电动车充电，有的在给大功率电器充电，火情隐患指数陡增。这个时段值班的市场工作人员也往往是最累的，一般这个时段会安排8人值班，除了盯守监控外，其他人员要在市场里面不间断地巡逻。

"6个小时的值班时间，值班人员大约要走3万步。"对员工的巡逻密度，杨立鲁曾计算过。就是个消防巡逻，怎么会走这么多路？“因为这个时段值班的责任重大，一旦不能在第一时间发现火情，就会造成火烧连营一样的不堪后果。”杨立鲁说。

因此，对消防安全，公司上下都十分重视。几次出现的火情，都在第一时间被化险为夷。“有一次，晚上从发现火情到去现场扑灭，前后仅仅用了两分钟。”对周密布局的消防安全值守，杨立鲁还算满意。不过，他仍在不断强化市场的硬件设备，比如加密烟感报警器的配置量等，以实现市场监控无死角。

04

品牌立业

有序管理，换来的是安全、整洁、有序、诚信的良好局面。但是在杨立鲁看来，要实现市场繁荣最根本的是要品牌立业，打造海产品品牌，形成知名度，这也是海鲜市场发展层次提升的迫切需要。

2010年9月10日上午，由济南市人民政府、山东省海洋与渔业厅主办的中国（济南）国际海参文化节在济南海鲜大市场开幕， 汇集了韩国、日本、新西兰以及济南、青岛、烟台、大连等近500家海参经营商家参展。2011年，中国（济南）国际海参文化节再次成功举办。

通过两次国内规模最大的海参文化盛会，山东海参和胶东刺参的知名度也在国内一炮打响。丰富多彩的以海参为主题的活动吸引了外地采购客户的大量聚集。此举不但推动了海参产业的发展，更是极大地提高了济南海鲜大市场的知名度，让其成为济南市耀眼的名片。

济南海鲜市场逐渐形成了以海参产品为特色，以立足山东为基础，辐射全国的销售网络，市场年交易额现已达到40亿元以上。2013年，受中央“八项规定”影响，市场形势发生变化，高端消费遇冷，也波及海参产业。“以前收一斤‘水子’大约在110-120元，现如今，只有40元。”价格的滑坡也让海参行业不得不脱下华丽的外衣，走向寻常百姓家。

针对这一市场形势，杨立鲁及时主动调整了经营结构，在市场做好批发的同时，大力开拓了市民家庭消费市场，从产品结构、包装及购物环境的营造方面为普通消费提供便利。经过20多年的发展，如今，济南海鲜市场已经逐步发展为今天的“内地港湾，旱地码头”，成为“北方最大的水产品集散地”、“中国海参交易中心”和“酒店原料供应基地”，被中国渔业协会授予“中国海参交易中心”。